Você entrega um produto ou entrega valor?

do blog O Gerente

O empreendedor não pode apenas colocar seu produto no mercado e vender suas características. Em um artigo recente, comentei sobre alguns aspectos importantes da atitude vendedora. A seguir, descrevo algumas perguntas que você deve se fazer para descobrir se realmente está trabalhando corretamente na proposta de valor de seu produto.

Ao responder às perguntas abaixo, tente se colocar no papel de uma pessoa externa a sua empresa. Responda detalhadamente às questões, para ter certeza que suas idéias estão claras e coerentes.

1) Você vê valor nos seus produtos ou serviços?

O entendimento claro do valor que você está entregando é essencial para as perguntas seguintes. Dificilmente alguém comprará seu produto se você mesmo não o faz. Caso não encontre uma proposta concreta de valor do que você faz, algo precisa mudar. Não necessariamente o produto, mas talvez a forma como você o coloca no mercado.

2) Qual diferencial de valor você está oferecendo em relação a seus concorrentes?

Não é suficiente que seu produto ofereça valor. Ele deve oferecer MAIS valor do que o produto do concorrente. Pesquise no mercado as alternativas de seu produto e faça comparações sobre o que cada um oferece. Se você fosse o cliente, em qual produto identificaria maior valor e investiria seu dinheiro?

3) A sua proposta de valor está clara para o cliente?

Tudo bem, seu produto tem uma ótima proposta de valor e é superior a seus concorrentes. Mas isto está claro para seu cliente? Sua estratégia de marketing deve estar voltada a fazer com que a pessoa que está tomando a decisão de compra veja este valor que você está transmitindo. Peça a terceiros (com o mesmo perfil de seu cliente) que avaliem a percepção obtida com a comunicação que seu produto e o dos concorrentes transmite. Mesmo que você tenha um profissional de marketing em sua empresa, ou terceirize esta atividade, não aceite tudo cegamente e avalie se a proposta de valor oferecida é a que você realmente deseja. O empreendedor é sempre o responsável final pelo sucesso de seu produto.

4) Você realmente entrega o valor que está vendendo?

Supondo que você tenha passado bem pelas perguntas anteriores. Seu produto oferece mais do que a concorrência, o cliente entende isso e decide lhe entregar seu dinheiro em troca deste valor. No entanto, o produto não tem o rendimento esperado, o serviço pós-venda não é eficiente, e o atendimento ao cliente deixa a desejar. Tenha certeza que este cliente não voltará para fazer uma nova compra. Para o empreendedor, a pior sensação que o cliente pode ter é a de se sentir enganado, já que transmitirá esta mensagem para outros potenciais clientes.

Trabalhe sempre no conceito de valor do que você oferece. Lembre-se que o que você vende não é a descrição do produto, mas sim o benefício que ele dará ao cliente.

Resumindo: Identifique claramente o valor que seu produto ou serviço oferece. Compare este valor com o que é oferecido pela concorrência. Assegure que a comunicação para o cliente transmita esta proposta de valor corretamente. Não mate seu produto oferecendo mais do que poderá entregar.

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